Esta semana he tenido una charla muy interesante con un amigo acerca de los puntos clave que creemos vitales para poner en marcha un proceso de expansión de un negocio de éxito reconocido. Las cuatro palabras con las que he titulado este documento dictan la conclusión a la que los dos llegamos acerca de las divisiones empresariales fundamentales sobre las que ese proceso debe sostenerse.

 


La estrategia a definir ,es el punto más abstracto ,y el más relevante, ya que va a marcar la senda sobre las que las otras tres se van a ir situando.

La comunicación es la estrategia


Innovaciones tecnológicas , cambios importantes normativos, expansión territorial del negocio , aparición de fuertes competidores, existencia de nuevos productos sustitutivos , nuevos canales de distribución de la competencia, estancamiento de la economía del país o la madurez de un negocio que deja de crecer , llevan a la necesidad de realizar importantes reflexiones para establecer las líneas maestras de la estrategia a implementar

Una vez definido un objetivo estratégico es necesario poner en marcha el “cómo” llegamos a él, y en un mundo digitalizado, como nos recordaba en este mismo blog Adolfo Ramírez, que fue Director General Adjunto del Banco Santander, o tu negocio tiene una fuerte presencia y visibilidad en internet o prepárate a desaparecer.

Y ese escenario va a necesitar de una política continua de marketing y de comunicación. Estar en internet en estos días ,no es tener una web con la dirección de la oficina,el nombre de los servicios que se dan y los datos de los fundadores.


Requiere de un auténtico esfuerzo, continuo , dotando de contenido que invite al cliente a entrar en esa página de vez en cuando debido a que lo publicado es interesante para él o para su negocio

Lluvia fina

El diseño de una estrategia de marketing debe inexorablemente contar con el apoyo de la sutileza de los expertos en comunicación para ir rociando con esa “lluvia fina” ,como dice mi amigo ,a nuestro mercado objetivo y , que refleje los valores de nuestra empresa, para ir creando una marca reconocible

Déjenme que les mencione como ejemplo de marketing ,el increíble cambio que se está dando en el sector de la hostelería y restauración. La oferta gastronómica es la esencia del negocio, pero es sorprendente la calidad y variedad que hoy en día hay en los decorados, del tono de luz, del ambiente creado, de la música o sonido que envuelve la estancia en el local, todo enfocado al colectivo objeto de clientes al que se dirige.

La cuarta pata de nuestro esquema es la distribución de servicios . Podríamos denominarlo también comercialización de servicios , pero desgraciadamente en nuestro país , la palabra “comercial” contiene un halo negativo.

Distribución implica dos áreas, una es la distribución de los servicios a través de comerciales de la propia compañía y otra, es la distribución de servicios a través de acuerdos de colaboración con otras empresas

Esta última modalidad exige una definición muy clara del colaborador con el que establecer una relación , que lleve al aumento de los ingresos por ambas partes, y que pueda ofrecer a los clientes a los que se les ofrece un nuevo servicio de calidad

En estas mismas vacaciones , estando en una empresa de telefonía móvil , vi que han dado un paso importante al introducirse en el negocio de gas y luz, con la idea de ir aportando servicios complementarios

Por otro lado, quería comentar que la fuerte especialización de los servicios que las empresas ofrecen , está llevando a la necesidad de tener expertos profesionales en el contenido del servicio .

El aprendizaje de la comunicación


No es de extrañar hoy en día, que el profesional que presenta los servicios de ingeniería de una empresa ,los servicios de auditoría de riesgos o los servicios jurídicos de un despacho, sean respectivamente ingenieros ,economistas o abogados con ciertas dotes para la comunicación a terceros , y con la suficiente capacidad de cierre de la operación y de la contratación de servicios

Y créame, lo digo por propia experiencia, es difícil encontrar ese perfil, es como si estuviéramos exigiendo a un futbolista ,que se parezca a Cristiano Ronaldo y que también se asemeje a Sergio Ramos simultáneamente

Y no olviden que una distribución efectiva requiere también de dos partes : la actualización de los conocimientos de estos profesionales , por lo que es necesario un área que se centre en la formación continua de los mismos , bien ejecutada internamente o externalizada con cursos externos, y la medición de la calidad del mismo

1 Comentario

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here